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从采购到营销经理

发布时间：

2023-11-14

在2019年进入电缆公司之前，赵俊在某校企从事采购工作，但他认为采购的工作有些被动，缺乏自主性，而销售可以多走多看，多与人交流，掌握主动性。正逢尖峰电缆招聘营销员，赵俊就参加面试，成了一名销售员。

理想和现实总是有差距的，因为没有销售经验，赵俊转行不久就尝到了挫败的滋味。业务不熟练，做事不得章法，更说不上什么业绩，他也想过是否放弃，考虑再三最后选择了坚持。由于国内电缆市场紧缩，电缆公司接到的订单也是零零散散的，想卖更多的产品就只能自己去寻找新的客户。于是赵俊想了一个“笨”办法，他先了解熟悉了公司产品的结构、功能、特性、使用场合等内容后，再多方搜集客户信息，逐一打电话联系。那段时间，他每天至少要打几十个电话，经常连他的自我介绍没说完电话就被挂断了，能达成合作意向的客户更是寥寥无几。虽然吃了这么多的“闭门羹”，但赵俊没有气馁，还是继续每天打电话，对于有意向的更是密切联系，争取给客户留下好印象，在需要产品的时候可以第一时间想到他。

赵俊的辛苦付出没有白费。代加工是电缆公司的重要业务来源，一般情况下，客户总是找好了生产厂家才参与竞标，但凡事都讲一个“万一”，而这个“万一”就被赵俊找到了。那个客户已经找好了一家生产企业，只是当时双方还没有正式确定，于是赵俊想方设法联系上那家单位负责人，经过对电缆公司实地考察，面对面交流，对方负责人对尖峰电缆的产品、定价等各方面都很满意，最终决定将订单交给尖峰电缆。这个300多万元的订单，是赵俊第一次接到的大业务，让他对之后的工作充满了信心。

做销售久了，经验多了，赵俊逐渐总结出一些规律，他能在做好报价的同时兼顾企业和客户的利益，能在与客户的交流中找准他的需求定位，能从众多潜在客户中找到那些更容易达成合作意向的。即使在三年疫情期间，因为管控原因没办法进行实地考察交流，他就通过网络、电话等形式，一方面与客户保持联系，另一方面寻找新的客户资源。

“一些零零散散的客户今天下一单，可能半年后才有一单，也许一年后都没有再下订单了。或者是一些公司今年做这个行业，明年就转型了，不做相关产品了。”怎样去稳定老客户，挖掘新客户也是电缆公司销售人员日常工作中一项重要内容。赵俊根据客户的不同情况进行了梳理，重点跟踪那些体量大、资金安全、下单情况稳定的客户。虽然这样的客户往往要求更高更严格，但这种高要求对提升电缆公司的产品质量和服务品质也是有好处的。

在稳定国内市场销售的同时，赵俊和他的同事们也在外贸上投入了更多的精力，外贸市场开发期较长，前期需要投入的成本也很大，但经过他们的努力，多年来一直不温不火的外贸业务逐渐有了起色。2022年，赵俊和营销团队一起努力，完成了公司指标，还开发了很多新的客户。

回顾“转行”初衷，赵俊说有很多收获，营销工作不仅增强了他的计划性和自觉性，还让他考虑得更全面，更懂得换位思考了，也在一次次挫折磨练中获得了不惧困难的勇气。今年，赵俊已经开发了几家优质客户，接到的订单也基本维持在一个稳定的数量上，他也有充足的信心能完成公司的指标。

2021年，赵俊成为电缆公司营销部经理。作为部门内资历最浅的一个，他一开始还担心老员工会比较难管理，但是同事们自觉配合工作的态度，以及共同朝目任务标努力的行动打消了他的顾虑。“我的理念是大家坐在一个办公室里就是一个家庭，没有谁大谁小，有问题就互相探讨交流。”正是这样和谐的氛围和默契的配合造就了一支高质量、高效率的营销团队，从而赢得了客户的认可，每每都能完成任务目标。（潘依兰）

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