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尖峰药业营销模式大调整

发布时间：

2020-07-22

尖峰药业营销模式大调整

本报讯近日，记者从药业销售公司终端、代理销售年度工作总结会上获悉，今年的销售公司与往年相比有较大变化，在营销模式、客户管理形式、销售区域划分、营销分配模式等方面进行了调整。

近几年，随着医药行业发展，国家两票制带来医药商业大变革，4+7带量采购给营销模式带来大变革，而销售公司终端、代理市场存在着产品、客户渠道比较单一，市场集中度高，市场开发能力弱，固有渠道和新开发医院的上量速度慢等问题。为此销售公司为了适应新形势，及时对营销模式进行调整，提升市场拓展能力。

2019年，针对浙江终端市场，销售公司根据市场业务范围，分区域划分为20个项目包，22名终端办事处的业务员在会议现场进行了竞标，并缴纳相应的保证金；各办事处经理岗位不变，另外增加了开发医院和原有产品上量的额度。这也是浙江终端首次尝试竞标的模式进行业务调整，通过业务员竞标的形式，激发业务员的最大能量，确保终端销售的实质性上量。

代理方面，销售公司将稳定大客户、细分小客户作为工作重心，对代理营销队伍模式进行了变革，分别设置了大客户服务经理和小客户服务经理。大客户服务经理负责集中管理和服务大客户，维护大客户的上量；小客户经理则继续细挖市场，寻找新的代理商，维护好其余客户的上量工作。通过大数据分析，销售公司根据一年销售额的多少将客户划分为大客户和小客户，将2018年低价销售额大于等于55万的客户划归公司大客户区域，其余的归为小客户区域，并将各省区大客户按照区域划分，成立华东、华南、西南、西北、华北五个大客户服务区和一个公司直管大客户区，原有区域做得最大的区域经理作为该区域大客户经理的第一候选人，并对大客户的销量进行议标。同时，销售公司将几个小客户销售额过小的区域进行了合并，通过竞标的方式最终决定区域小客户经理。

此外，药业销售公司还将四川重庆、江苏、山东三个地区作为代理佣金制试点区域，开发第三终端市场，做好市场细分下沉工作。在招商的同时，鼓励当地代理商转型做终端，减少中间环节，以佣金的形式将代理商的利润返还给代理商。试点地区销售目标由招商和佣金制两个目标任务构成，实行双重考核，补充落实佣金制销售指标，原有小客户经理可以双跨且有优先选择权，如原区域小客户经理不接受，由公司直接聘请专人负责该地区除现有小客户外市场的佣金制销售。随着医药行业发展，在国家两票制、4+7带量采购等新政策的推动下，实行佣金制销售将有利于市场销售的清晰化、考核精准化，从根本上遏制窜货行为，强化销售公司对市场的管控力度，更利于后期销售自营模式的转型、新品上市推广和产品学术推广。

集团公司董事长、药业公司董事长蒋晓萌表示，终端和代理的营销模式调整，旨在改变业务员和区域经理的固有思想，以创新的思维对市场、对客户进行细分挖掘，做大做强，做细做精，目标是整体销量得到实质性增长。（倪颖珍徐玉婷）

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什么是“4+7带量采购”？

带量采购是在集中采购的基础上提出的，指的是在药品集中采购过程中开展招投标或谈判议价时，要明确采购数量，让企业针对具体的药品数量报价。这种明确采购量的采购方法被称为带量采购，也是我国多年来药品采购一直争取达到的目标。

简单地说，带量采购可以理解为大型“团购”，明确采购量，低价者中标，带量采购可以通过企业间的市场化竞价，起到以量换价的作用，降低采购药品的价格。

上海已经3次进行带量采购，招商证券研究报告指出，上海2018年6月公布的第三次带量采购，一共采购了20个品种，拿出上海市50%的市场份额给中标企业，未中标带量采购的企业只能分享剩余50%的市场份额。而国家推动的11个城市带量采购，也是拿出60%~70%的市场份额给中标企业，其他企业只能分享剩余 30%~40%的份额。

“4+7”指的是此次带量采购试点城市。

11月14日，中央全面深化改革委员会第五次会议审议通过《国家组织药品集中采购试点方案》，明确了国家组织、联盟采购、平台操作的总体思路。11个试点地区委派代表组成的联合采购办公室在11月15日发布了《4+7城市药品集中采购文件》。

根据采购文件，北京、天津、上海、重庆和沈阳、大连、厦门、广州、深圳、成都、西安11个城市(即4+7个城市)将进行国家组织药品集中采购试点。试点地区委派代表组成联合采购办公室作为工作机构，代表试点地区公立医疗机构实施集中采购。

文件中公布了31个采购品种名录。

此次“4+7带量采购”中选品种的确定方式是，如果申报企业大于或等于3家，最低价者中标；如果最低价有多家企业，那么此前在11城市销售范围多、销量大的企业中标，如果申报企业为2家，最低价者进入预中标名单。如果申报企业只有1家，该企业进入预中标名单。这样，每个品种只有1家企业进入预中标名单。对于预中标名单里的企业，按降价幅度排序：降幅前列 (不超过 7 家)直接中标，其他预中标品种进行议价谈判：参考申报企业大于等于3家的中标品种的平均降幅，确定议价谈判的最低降幅。