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我们班说说我们云南尖峰的营销员

发布时间：

2021-09-01

说起营销员，许多人就会跟“天天四处逍遥、顿顿美食佳肴、工作轻松收入高”联系在一起，但我作为云南尖峰水泥公司市场营销部的一员，天天和营销员打交道，从没觉得他们有这么惬意的日子。而且，如果身上没点“硬功夫”，还真是做不好这个工作。不信？我就跟你们说说看。

在云南尖峰做销售，首先得是个“老司机”。此话怎讲？其一，云南尖峰市场大。滇西南普洱、西双版纳、澜沧三个片区加起来，面积有十万平方公里，和一个浙江省差不多，每个片区一到两个人负责，会开车就成了任职的首要条件。其二，云南市场路况复杂。云南地处高原，地势艰险，坡陡弯急，特别是偏远地区路况差，有些乡村道路碰上车辆交汇甚至要倒车七八百米才勉强可以错开。这样的路况，营销员驾驶技术不过硬可不行。其三，客户单位点多面广。按我们营销部的制度，每个月必须回访普通客户一次，搅拌站和重点工程不低于两次，重点客户甚至还得随叫随到。特别是农村市场，单个客户销量不算大，间隔的距离却往往很远，这就导致我们的销售员在路上奔波的时间特别长，即使休息日回家也常常顺道拜访沿线客户。2020年，他们中行驶里程最多的高达六万公里。

其次，云南尖峰的营销员，个个都是“民族通”。云南有20多个少数民族，各自语言不同，别说傣语、拉祜语这些“小语种”，就算汉语也有各种方言，要做好水泥销售，掌握几门“外语”是少不了的。有个同事分管澜沧片区四年，和当地客户讲话一口澜沧方言，完全就是土生土长的澜沧人。除了通语言，还得通风俗，也就是了解各地各族的风俗风情，不然无意中犯了民族禁忌可是很严重的事情，用我们云南话说，这就是“要摸得准民族脾气”。

第三，云南尖峰的营销员，个个都要“脸皮厚”。我们云南有句俗话：脸皮厚，吃得够。客户脾气秉性不一，遇到脾气不好、心情不好，或者销售过程中出现小问题的时候，多半会“热脸贴上冷屁股”。遇到这种事，我们的营销员只能先稳住自己，再尽量安抚客户耐心沟通。开发新客户时，“脸皮厚”就更重要了。有同事说，一次为了“抢”一个工地三天两头跑去，频繁到自己远远见到那个客户都感觉不好意思了，但还是得硬着头皮上去陪着笑脸，绞尽脑汁找话题。即使客户爱答不理，一直不给好脸色，他仍然每天笑嘻嘻地跑去候着，直到以诚意打动客户才罢休。当然，后续的环节还很多，签约、打款、运输、对账、回访等等，每一个环节都可能面对种种状况，营销员们对各种脸色的抵抗力都是相当强大的啦。

第四，云南尖峰的营销员，个个“会沟通”。首先是和客户沟通。我们的客户有代理商、经销商、个体经营者，身份、性格、诉求都不一样，营销员与他们的沟通必须灵活多变。有同事说，见到陌生客户就有条件反射，从递过去一支烟或者一杯普洱茶开始，对方的来意、身份、年龄、爱好等等信息都在“搜集”之列，然后确定最恰当的沟通内容和方式。其次是和领导、同事沟通。一个优秀的团队必然是信息通畅的，作为营销部门，内部销售政策变化，外部市场、客户动态，都需要及时传达。所以，我们的营销员每天必须及时汇报市场信息和工作计划，定期不定期的工作总结也不能少，以便领导能及时准确地把握市场动态，及时做出正确应对。

第五，我们云南尖峰的营销员，个个“会算账”。企业要长远发展，必须要有利润，每笔业务能赚多少钱，哪块市场赚多赚少，哪个客户适合重点培育，哪里有空白市场可以拓展……营销员们心里都有数。这一个个小“账本”汇集起来，就成了公司市场建设的大“账本”，为企业未来经营战略的调整提供依据。

第六，我们云南尖峰的营销员，个个“吃得苦”。卖水泥和卖其他商品不一样，有衣冠楚楚在空调房里谈业务的时候，但更多的是在各个工地风吹日晒雨淋。就像同事说的那样，昨天还穿得一本正经去星级酒店见客户，今天就穿着沾满泥巴的鞋子灰头土脸地在工地查看水泥使用情况。回访、对账、解决客户疑问，都要费心劳神，为了确认几车水泥跑到工地上核对到半夜也是常有的事。有人说半夜还在路上奔波的不是快递员就是销售员，看似夸张，但在我们云南尖峰的市场营销部，真的就是这样。

第七，我们云南尖峰的营销员，个个“热心肠”。跟客户打交道，和其他人际交往是一样的，你对他们热情、周到和体贴，他与你的合作也会很愉快顺畅。在这方面，我们云南尖峰做得相当好。我们有很多小客户，文化程度较低，打款、做账经常摸不着头脑，营销员会主动教他们把账目核算清楚，还会随时提醒他的账户余额能提多少货；客户生病住院，营销员都会主动去看望；甚至客户的孩子要找工作，客户从异地过来需要向导，营销员们都会帮忙张罗。2020年新冠肺炎疫情爆发，防疫物资紧缺，有些企业因此无法复工，我们除了主动给当地疫情防控部门捐赠物资，还给下游企业免费送了一批口罩，帮助他们早日复工。

我们云南尖峰的营销员，人数虽然不多，但各有各的特点，各有各的能力，说个半天也说不完。他们有最根本的一点是共同的——相信云南尖峰的明天会更好，并愿意为此不懈努力。

（尚永珍）

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