胡龙岗:热爱销售工作的工程师
发布时间:
2021-07-21
胡龙岗是电缆公司的总工程师,负责全厂电缆生产的成本核算和报价,而他在销售方面也是一把好手,获得了集团公司的2020年度优秀营销员。去年他的个人销售订单占到了电缆公司全年销售额的三分之一,为公司完成全年指标打下良好的基础。
一个主管技术的总工程师,怎么干起销售来了?
胡龙岗是电缆公司最早的一批员工,1993年就来到了尖峰工作,参与了项目成立的筹备,之后一直在技术岗位,负责电缆产品的检验检测、品质管理。新旧世纪之交,电缆行业出现了“光进铜退”的态势,电信局等大客户的铜缆订单逐年减少,不少人认为铜缆要彻底退出市场,胡龙岗却并不悲观。国内铜缆市场逐渐萎缩,但国际发展不平衡,国内逐渐淘汰的旧产品型号在有的欠发达国家和地区正当其时,国际市场很广阔。
铜缆市场逐渐萎缩带来的另一个影响是铜缆方面的技术工作基本定型。在岗位又上干了两三年后,作为一个技术人员,胡龙岗感觉工作缺乏挑战,想寻求对自我的突破,他于是把目光投向了销售。一个技术人员去做销售,一开始很多人都不看好。胡龙岗盘算了一下,坚定了自己的信心——公司的产品最终还是要卖出去才能转化为收益,某种程度上说技术和销售目的是一致的,都是为达成交易服务,不同的是技术在售前,销售在售中。
胡龙岗平日里笑容可掬、待人热情,只看外表绝对猜不到他还有内向、不适应与人面对面交流的一面。只有和他相熟,或是仔细观察,才会发现他在与人交流时偶尔流露出的腼腆。谈起专业技术、工作上的事还可以侃侃而谈,酒桌上吆五喝六的应酬胡龙岗不喜欢,和陌生人当面交流甚至有些害怕,以他这样的性格,是怎么做好需要频繁人际接触的销售工作的呢?
一件新事物的诞生正好解决了胡龙岗的这个痛点——电子商务。在那个打开一个网页要一顿饭功夫的拨号上网时代,他就早早地接触到了网络,当时还管上网叫“冲浪”。接触早,对网络这个工具就关注较多,更容易发现新事物。2003年电子商务初兴,胡龙岗就在电商平台上注册账号。随着电商平台规模逐渐扩大,社交软件也发展起来,网络交流便捷,2009年后他开始有了网上订单。他说,在电商平台上的主要开销在注册会员和网上宣传,一整年下来也花不了多少钱,是常规销售渠道外较为省心省力的补充。
电子商务的属性也和胡龙岗很契合,不擅长和陌生人当面交流的他在网络平台上和客户联系沟通正好。之后几年,互联网商贸物流越来越发达,很多客户养成了网上采购的习惯,胡龙岗接到的网上订单越来越多,还找到了几家大客户。
到了2020年,在新冠肺炎疫情冲击下,实体经济受到了很严重的影响,但危机和机遇总是相互依存的,线下销售式微的同时也带来了线上销售的高涨。由于我国疫情防控得力,各行各业很快复工复产,国外工厂则受影响停工较多,外贸行业也迎来了机遇。胡龙岗抓住机会,充分利用电子商务无接触、中间环节少的优点,加大网上销售力度。电子商务宣传的针对性强,双方通过网络联系,销售员不用跑,节约了大量的时间和人力。更是凭借全球性、开放性打开了国际市场,产品远售中东、非洲、南美。电缆公司背靠尖峰集团,是上市公司,有国企背景,在质量、信誉、管理上有保证,深得顾客的信任,订单纷至沓来。
多年技术工作、扎实的技术功底,给胡龙岗带来了普通营销员无法比拟的专业优势。他细致地给客户做好售前服务,帮助顾客订制方案、做好成本核算,精准报价。网上咨询的随意性大,很多买家发个需求过来就问报价,之后再无动静;也有的买家只是知道“我需要购买电缆”,至于电缆的种类、标准、规格并无相应的了解。胡龙岗总是耐心周到地和顾客解释,也常根据顾客的需求进行技术调整。比如采购轨道交通通信电缆的客户对电缆的阻燃指标要求较高,他和同事就根据客户的要求设计特殊的工艺、采用特殊的内外护套材料,产品经过客户的燃烧试验完全达到阻燃指标。
经过努力,胡龙岗2020年开发国内外新客户32个,个人销售订单比上一年增长65%,被评选为年度优秀营销员。面对荣誉,胡龙岗很坦然,他认为既然实打实做出了成绩,那就欣然接受。这次电子商务订单量大爆发,既是意料之外,又是情理之中,若没有提早准备,没有同事协助和外国客户沟通,也出不了这么好的成绩。
现在的胡龙岗主要精力放在销售上,每天电脑上都同时挂着好几个交流软件。他的技术工作也没有放下,常常用自己丰富的经验协助同事解决难题。除了电缆生产上的专业技术问题,同事们日常使用投影仪、麦克风等电子设备时遇到困难也都会向他请教。
在自己的销售和技术工作之间,胡龙岗有独特的理解:做销售时广泛地和市场接触,能够获得到最新最实用的信息、了解客户核心需求的变化,这能使自己的技术水平有较大的提高,也能够使公司的产品与市场不脱节。每达成一个订单,胡龙岗心中都会有巨大的喜悦,成就感不亚于攻克一个技术难题。
这就是胡龙岗,一个热爱销售工作的工程师。(记者 陈圣木)
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