药业销售求新求变

本报讯  记者从9月3日召开的尖峰药业代理销售工作会上获悉，销售公司在药业领导“严责任、放权利、抓违规、加激励”的框架指导下，以“改变”作为会议主题，分别从管理制度、销售模式和销售新思维等方面进行了实践探索。

为了完善管理制度，药业销售公司推出了《积分考核管理办法》，并于9月1日开始实行。该管理办法用积分（奖分和扣分）对员工的能力和综合表现进行全方位量化考核，再把物质待遇、员工职位晋升和淘汰机制与积分挂钩。积分项目按照性质分为“评分项目”和“非评分项目”，评分项目用奖罚分的办法对业务人员的能力和综合表现进行全方位量化考核；非评分项目根据具体项目实施方案进行积分考核。药业销售公司还专门成立了考核小组，负责对各大区经理的项目评分，年度积分汇总最低的两名大区经理将被列入淘汰名单。该管理办法对大区经理下半年销售分解、省增补医保落实情况、各区域工作汇报、考勤、窜货考核、落实各区域客户关系、产品知识考试、综合工作评定等方面进行考核评分，旨在强化管理，为大区经理提供正向激励，激发主观能动性、积极性和工作热情，帮助员工提升工作能力，坚定完成各项工作目标的信心，为打造一支具备高综合素质的销售队伍奠定基础。

目前国家医改已经进入深水区，随着医院控药比、允许医生多点执业、零差率、处方外流等医改新政的执行，药业公司也进一步明确医药销售转型、创新发展，成立了控销事业部，将原有销售渠道进一步延伸进入终端连锁市场，增加新的销售模式。成立控销事业部是对代理与终端模式进行无缝链接的尝试，更有效地把握医药市场终端动态，达到梳理渠道、把控价格和提升品牌形象的目的，进而在目前的医药市场环境下提高药品市场占有率，转变企业的营销思路。周文艺表示，下一步药业销售公司将和一些有诚信、执行力强的大型连锁药店有选择地展开合作，将销售和学术并重的理念用在控销的工作开展上，更好地做大做优尖峰品牌。

集团公司董事长、药业公司董事长蒋晓萌，集团公司副总经理、药业公司总经理黄金龙出席会议，并对代理销售团队的工作进行点评。蒋晓萌董事长对代理商分级、控销与代理商关系处理、医院医联体、二次议价、制度出台等方面工作提出要求，希望药业销售公司做好代理商级别分类、产品上量、队伍建设等方面的工作。

黄金龙对药业销售公司经营班子和各区域经理分别提出要求，他希望，经营班子要多跑市场，及时了解一线信息；出台政策要以激发区域经理和代理商的积极性，提高销量为前提，加大区域经理的优化融合；做好后勤保障工作，为市场、为客户服务。区域经理要严格执行公司管理制度，规范个人行为；加强自身学习，提高自身素质；增加优质代理商，优化代理商结构；不折不扣向代理商传递公司政策，及时帮助代理商解决问题；增强忧患意识。（记者倪颖珍）