树立品牌形象 打造样板市场

尖峰健康“试剑”瓯城

“孝敬父母，送长辈，选破壁灵芝孢子粉，认准尖峰仁寿堂，上市公司出品，品质保障，温州有售”，近日，伴随着温州FM93.8电台中回荡的一段优美女声，尖峰健康科技公司进军温州终端市场的二期广告正式打响。

定战略，“立”市场

经过几年的沉淀，尖峰健康逐步取得一定成绩，为提升产品营销力、品牌影响力和企业整体营销扩张力，基于企业现状和长远战略发展角度，2018年尖峰健康精细化规划了保健品业务发展战略，明确企业保健品营销要长远、稳健发展，需要自身有成熟、有效的OTC样板营销模式才能达到快速复制、扩张……基于企业营销战略发展需要，通过前期多次深度市场调研，结合企业、市场、产品、团队等因素进行SWOT综合分析，最终确定OTC营销核心策略：样板市场不能跟风操作，需要摒弃传统的高举高打OTC营销策略，低成本的避强营销策略更加适合尖峰健康的长远发展。基于此，尖峰健康的样板市场选择避开了一线/省会城市，最终选定了二线城市——温州。二线市场的样板打造，可很好地达到承上启下的作用，并能为未来开辟其他空白市场提供成熟经验，利于复制，实现快速扩张。2018年3月，尖峰健康正式进驻温州市场。

打样板，理思路

围绕温州市场打造，尖峰健康确定以“尖峰仁寿堂”品牌的破壁灵芝孢子粉为核心销售载体，采取推拉结合的方式开展样板市场打造工作，通过立体式的媒体投放，结合终端样板店建设（门店包装/销售氛围营销）+多样化促销（买赠/检测/换购/转介有礼等）+营销激励（销售竞赛/标兵评选等）+门店培训（店长/店员产品及销售技能培训）等方式，全力拉动温州终端市场，实现样板模式成型打造。

拓渠道，建市场

样板市场渠道建设本着精准化布局原则，尖峰健康选择温州区域市场大中型医药连锁A/B类终端为“尖峰仁寿堂”破壁灵芝孢子粉核心售点进行布局。开拓空白市场渠道是一个艰辛、漫长的过程，启动温州市场初期，渠道拓展工作面临着产品品牌力、进场费用、价格体系、团队人员、市场推广支持等因素影响，一度造成渠道建设遇阻停滞，在此情况下，营销人员充分发挥自主能动性，通过各方资源整合、个性化公关等方式，逐步实现渠道拓展、扩充。截止11月底，温州终端已开发温州一正、叶同仁堂、一洲、乐清宁康、平阳平安等医药连锁，总计200余家A/B类终端门店，现均已实现产品上架销售。

样板市场终端形象店建设是营造产品在终端售点销售氛围必不可少的一个环节，在市场启动前期，尖峰健康设计并制作出了一系列品牌爆炸贴、海报、吊旗、气球、POP等形象店建设物料。针对“尖峰仁寿堂”破壁灵芝孢子粉终端形象店建设，样板市场在遵循二八定律的前提下，根据“内外结合、点面呼应、聚焦产品”的包装策略要求，对温州数十家核心售点进行了全方位店面包装，极好地营造了终端售点的销售氛围，起到了一定的视觉营销目的。

“塑”品牌，增推力

为了提高“尖峰仁寿堂”品牌认知度，提升品牌营销力、增加产品售点推力，增强合作连锁方的配合力度，提升我司产品竞争力，为后期空白市场开发提供推广依据，尖峰健康结合自身企业发展现状及产品属性，本着良性投产比的成本控制、阶段性执行及考评的原则进行了两期精准性媒体广告投放。

2018年9月—11月，进行第一阶段品牌认知度广告投放，主要诉求点在让温州市民知道“尖峰仁寿堂”来到温州，各大药店有售，让目标人群知道并接触到该产品。通过用户体验来扩大影响力，为线下活动推广提供支持，并为后期市场深度推广奠定基础。媒体形式采用公交车车尾贴、广播电台硬广和社区电梯投影形式。12月—2019年2月，进行第二阶段品牌提升广告投放，主要诉求点在于送礼，让送礼就送“尖峰仁寿堂”破壁灵芝孢子粉深入人心，塑造“破壁灵芝孢子粉”系列产品的标杆，建立美誉度和忠诚度，使品牌形象再度深入和提升。媒体表现形式除延续第一阶段的公交车车尾贴、广播电台硬广以外，还选用公交移动电视、《健康导医》栏目推荐等形式。通过近4个月的广告宣传，尖峰仁寿堂及其系列产品在温州市场的认知度得到大幅度提高。

“推”活动，促销量

随着温州样板市场和宣传的逐步完善，终端门店同步进行了系列活动的推广。针对情人节、中秋、国庆、双十一等特殊日子，终端门店开展了免费试吃、聚划算、健康”送礼等活动。活动的高频次推行，在提高终端门店的流量同时完成了部分客户的转化，并且得到了门店和消费者的一致好评，更有很多消费者打电话前来咨询。

温州样板市场的打造，促进尖峰健康向健康产业发展迈进了一大步，为尖峰健康拓展各地空白市场前行铺路。经过一系列样板市场建设及宣传活动推广，尖峰健康品牌及产品知名度得到大幅度提升，更为进军温州市场的后续发展奠定了基础。（王冰冰）